Waarom influencers een grote rol spelen in ons koopgedrag

De manier waarop we producten aanschaffen is aanzienlijk veranderd. Social shopping is het nieuwe winkelen, waarbij consumenten zich tot social media wenden om nieuwe producten te ontdekken en te kopen. Platformen bouwen met nieuwe e-commerce tools een brug tussen enerzijds inspiratie opdoen en anderzijds aankopen doen. Ook influencermarketing speelt hierin een belangrijke rol en is een booming business die naar verwachting 5 tot 10 miljard dollar zal omzetten dit jaar.

Met legioenen ‘fans’ achter zich, bevinden influencers zich in een interessante positie tussen merken en doelgroepen. Het zijn ‘gewone’ mensen die aan populariteit en invloed hebben gewonnen wegens hun vermogen om zich te verbinden met een community. Ze geven een kijkje in hun persoonlijke leven middels foto’s van de kleding die ze dragen, het voedsel dat ze eten en de plaatsen die ze bezoeken — we weten zelfs wie hun partner, vrienden of kinderen zijn. Waar celebrities ver van ons af staan, kunnen we met influencers binnen handbereik in contact staan.

Social media fungeren daarbij als een belangrijke informatiebron. Hier kunnen we informatie over een product vinden voordat we het kopen. Instagram is erg visueel en het is eenvoudig om veel foto’s en korte video’s te plaatsen die de doelgroep onmiddellijk bereiken. Bovendien kun je direct reageren op reacties van anderen, waardoor het gesprek ter plekke kan ontstaan. Consumenten kunnen zich tot YouTube wenden voor langere instructievideo’s, waar ze kunnen zien hoe influencers het product toepassen en inspiratie opdoen.

Betrouwbaarheid is van cruciaal belang

Merken betalen influencers vaak om producten ‘hyping’ te maken. Hoewel veel producten worden aanbevolen op social media, wordt de koopintentie van consumenten beïnvloed door de mate waarin zij de influencer betrouwbaar achten. Waarschuwingslabels als #ad, bedoelt om consumenten bewust te maken van een betaalde samenwerking, maken influencers niet minder geloofwaardig. Zo blijken consumenten liever influencers te volgen die hun samenwerkingen openlijk bekendmaken. Sterker nog, het vertrouwen is groter zodra een influencer duidelijk maakt of ze ervoor betaald wordt.

De geloofwaardigheid van een influencer is belangrijk, omdat consumenten actief op zoek zijn naar influencers die op hen lijken, met hen spreken en dezelfde dingen meemaken. Ze willen erop vertrouwen dat influencers daadwerkelijk geloven in de producten waarover ze praten. Een influencer die haar naam ergens opzet, is niet meer genoeg om de consument de trekken. De standpunten van de influencer dienen ten alle tijde in lijn te zijn met de kernwaarden van een product.

Influencer als verkooppartner

Nu het bekend is dat consumenten zich verbonden voelen met influencers, bedenken merken en marketeers steeds meer manieren om hun kracht nog meer te benutten. Ze verleggen de grenzen van traditionele samenwerkingen door influencers te betrekken in het productieproces: de zogenaamde co-creatie. Dit houdt in dat influencers creatieve adviseurs of partners voor merken worden.

Een influencer kan deel uitmaken van een nieuw product of zelfs het gehele ontwerpproces overnemen. Dit maximaliseert niet alleen de effectiviteit van influencermarketing, maar ook de productontwikkeling vanuit een creatief perspectief. Influencers vertegenwoordigen de doelgroep en weten als geen ander wat hun community graag ziet en hoe zij hun volgers kunnen activeren. Zij delen hun creativiteit, inzichten en invloed in het creatieproces tot aan het verkoopproces. De producten worden vervolgens ‘gedistribueerd’ via het online platform dat de influencer bezit.

Het voordeel is dat consumenten echt betrokken raken met het merk; ze zijn als eerste op de hoogte van het product en weten hoe het gemaakt wordt. Dit weerspiegelt een nieuwe relatie tussen merken en consumenten, waarin het niet meer gaat om het simpelweg vrijgeven van een advertentie, maar een toestroom van persoonlijke informatie die heen en weer gaat. Daarmee kunnen influencers een nóg grotere rol gaan spelen in het koopgedrag van consumenten.